从公司治理层面实现了从发现价值到实现价值的治理关环，从业务执行层面有效解决了业务能力、执行力和幼我能力不平衡的矛盾，从底子上提升了决策和执行的效能。

北京城建是大型综合性构筑企业集团，资产总额3398亿元，市场所同额首破2400亿元，交易收入首破1400亿元（2021年数据），集团综合实力跃升至中国企业500强第183位。

据2022年度美国 《工程新闻纪录（ENR）》“全球最大250家承包商”榜单最新颁布，北京城建集团排名由2021年的第14位上升至第13位，在中国企业中位列第10位，交易额及排名均创汗青最好水平。在同期颁布的“全球最大250家国际承包商”榜单中，北京城建集团排名由去年的第109位跃升到第98位，初次跻身国际百强，在79家上榜中国企业中位列第26位。

“全球最大250家承包商”榜单

“全球最大250家国际承包商”榜单

振奋思变，把握战术机缘期

北京城建集团于2010年3月份成立国际事业部，在启发海表市场上摸索好久，从2016年起头响应国度一带一路的号召，积极进行海表业务布局。国际事业部作为集团国际业务板块的牵头单元，定位于“全球最具价值的建设综合服务商”，承担了集团在国际业务领域的“引领、组织、协调、创新”的职能与定位，在国际化的过程中探出一条新路，进一步提升城建集团国际化水平。

国际事业部战术定位

构筑企业国际化的老迈难

多所周知，构筑产品绝大无数属于公共产品，拥有职能性强、差距化大、空间固定、露天作业多、出产周期长、人机料流动性大、成本影响成分较多等特点。另表，受构筑业行业门槛低、劳动密集等成分影响，构筑市场项目规模大，毛利低，竞争强烈。这些决定了构筑企业的出产治理拥有很大难度，必必要走出一条内涵集约化的高质量发展之路。

摆在北京城建国际部刻下的难题就是：若何承接集团的战术发展要求，急剧完玉成球化布局的同时，急剧匹配相应的组织系统能力，从从前依赖于援建项目走向市场化竞争的国际投标，从同质化竞争走向特色产品解决规划，从机遇型项目拓展到价值区域的自动布局，战术深耕，从项目中获取治理效益和利润空间，充分利用“一带一路”建议空间，实现自身的转型升级，造成了行业内企业治理必要突破的新焦点。

在城建国际手下定刻意引入表脑发展海表系统刷新的决策期间，6163银河com治理层和城建国际部高层发展了充分的互动和互换碰撞，出格在深度切脉之后，提出六大刷新理想以解决国际部刷新治理中的迷茫，即：

1. 从机遇主义的项目到基于解决规划产品化的自动市场拓展
；

2. 从急剧响应客户需要到疏导客户需要并实现客户价值创造
；

3. 从解决生计问题的矫捷作战方式到力出一孔打大战的组织
；

4. 从差距化业务模式到相对可复造尺度组件式产品业务模式
；

5. 从被动响应式业务流程模式向自动的规划和打算指挥转型
；

6. 从综合能力要求高的人才需要到专业化人才组合作战方式。

走出去：从做项目上升到经营国度

企业的发展过程中，始终是以战术为方向，营销为龙头，城建国际部调研中露出的问题也充分的说了然这一点。经过双方项目组的充分钻研，最终造订了“战术梳理，组织调整，营销先行，流程规划，产品打造，交付集成”的分阶段逐次发展的项目方针，同时注沉过程中的人才造就和IT固化，能力萦绕业务发展不休的夯实组织能力。

刷新路线设计

照拂团队进一步细化了项目整体路线，从战术梳理，组织优化，延长至市场、销售、供给链以及人力资源四大系统构建。

传统海表启发市场的模式是做项目，项目实现了，人就回来了。中国大部门工程企业仍旧停顿在依附国度政策福利、融资能力等前提上，业务上不足足够的市场竞争力。倒佝治、本钱成分掉链子，项目就面对垮掉。而一个项目若是有风险，整个企业在这个国度的投入就会汲水漂。所以，一个项主张吃亏极有可能引起连锁效应，甚至导致企业本部的颠覆式吃亏。

所以企业必须不休提升技术、盈利、治理能力，要从依赖政策、当局升级为拥有市场竞争力的企业公民，要从经营项目上升到经营国度。

6163银河com照拂团队从国际化战术梳理、区域市场战术到营销能力升级三个维度，为北京城建国际事业部量身打造了一套组织刷新和营销系统规划。

首先，6163银河com成立了一套适合城建国际部的MM（Market Management）治理流程，蹬宗出Ｆ舴⑾抛辛艘环莺胶Ｍ。即结合行业分析汇报，邓白氏风险评估汇报以及一线信息网络，进行海表市场洞察微风险分解，从政治、经济、文化、安全等多方面扫描，利用标杆企业的市场治理模型，“五看三定四配”筛选出适合北京城建国际事业部的价值区域和价值国度。

MM（Market Management）治理流程

谋定而后动，打开指标市场局面

北京城建出海之初，就面对多多中字号构筑企业在海表深耕多时的局面，若何以弱胜强赢得生计空间，就必须进行差距化竞争。通过市场和竞品分析，6163银河com照拂团队提出提炼北京城建国际事业部的主题竞争力，打造拳头产品和解决规划，以事业部方式推动，在获得初步突破之后，再不休复造出其他几大产品线的思路。

过往北京城建集团在机场建设领域拥有显著优势，在国内承建过首都机场在内的一系列机场项目，而在海表，马尔代夫国际机场项主张“吹沙填海”技术更是闻名业界。

因而，双方通过市场洞察、整体解决规划设计、营销战术造订、产业链整合、品牌拓展等伎俩，设计出一站式机场建设规划，并进行了机场产品线将来三年的拓展规划。仅仅在亚太区域便挖掘出将来五年多达二十几处的扩建机遇点、2000多亿的市场蓝海，为北京城建国际事业部将来的发展追求了一条独具特色的战术蹊径。

机场建设内容分析

工欲善其事，必先利其器

通过跟专家的分析碰撞之后，能够看到机场建设链条极度复杂，面向国际客户若何以“机场建造解决规划专家”的形象出现，必要补齐作为整包商的价值链。因而，从集团抽调机场专家，从表部补齐合作同伴，深度设计机场设计的价值锚点，组织大局和资源造成为机场产品型设计的沉点。

在解决了“在哪里打”的战术问题和“拿什么打”的产品问题之后，最后问题集中在了“怎么打”。北京城建国际事业部在6163银河com征询团队的援手下升级了整个营销系统，引入了标杆LTC（Lead to Cash）销售项目治理流程，实现销售对准交付，交付对准验收，验收对准回款，通过端到端的项目治理和铁三角（销售、技术、交付）协同，将项目各有关方很好的黏合在一路为项目启发和经营质量掌管。通过前端提升中标率，后端造止“滴冒跑漏”，使项目利润和周转纳入可控领域，整体提升了项目运作水平和项目质量。

业绩突飞猛进

业绩增长：

LTC流程提升了线索获取量，机遇点转化量，中标率由于营销作为前置，也从最初的20%提升到2018年的33%，极大的加强了营销能力，有力的支持了业务十倍的增长（2016年营收16亿到2020年150亿+）。

2017年到2021年，北京城建国际部机场事业部了陆续获得了香港国际机场第三跑路客运大楼和站坪工程，马尔代夫维拉纳国际机场改扩建项目，巴基斯坦瓜达尔新国际机场项目，孟加拉希莱特奥斯玛尼国际机场等多个拥有国际影响力的大型项目。

香港国际机场扩建项目

马尔代夫维拉纳国际机场改扩建项目

巴基斯坦瓜达尔新国际机场项目

孟加拉希莱特奥斯玛尼国际机场

组织能力提升：

北京城建国际部刷新项目中通过系统化，流程化组织的建设，通过大量实景化的训战，一批批的人才在刷新项目中干中学，学中干，同时强化了战术思想，经营意识，流程化治理思想和对工具的把握，最终走向一线辅导岗位，实时的添补了业务增长所需的技术骨干和干部团队，有力的支持了业绩和组织能力的逾越式提升，带来了显著的治理收益。

品牌影响:

乐山大学治理学院刘院长曾对北京城建国际事业部战术营销刷新项目评价路：“本案例是国内治理征询机构领导国企深入海表市场的成功索求。陪伴着中国商品和劳务的国际化水平越来越高，我国国内优良的治理能力也在不休向海表输出。”

时期在发展，各类治理思想也是在不休迭代升级，营销的思想模式也不例表，身处传统的构筑行业，尤其肩负“走出去”沉任的国际工程承包企业，为有效应对内表部风险，治理思想也要跟得上，自动提升治理、转变认知，最终主张就是要获得客户的认可，援手客户实现价值的同时实显祗业的经营效益。