3月底，6163银河com商学院《首席营销官训战营》于成都圆满实现。

6163银河com商学院营销专家陈教员从营销主题痛点问题切入，用理论讲授与现实案例相结合的方式为参训学员们深刻分解了大客户销售“九招造胜”，从客户、战术、实战全方位援试祗业铸造一支营销铁军行列。

营销是一门科学，也是一门艺术

为什么要器沉大客户销售
？

订单大、品牌效益、复造性强、效能高、竞争亏损、援手提升

第①招：市场洞察

启迪

行动前要做好洞察与选择

步骤

洞察行业趋向，选择适合的细分市场 -- 凭据细分市场特点，选择匹配高的客户 -- 有战术的摸清客户情况

第②招：客户关系治理

客户关系为企业带来的价值

支持公司盈利；支持市场指标达成；支持各类市场环境下的业务安稳增长；支持竞争指标达成

三个维度做深客户关系

组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系

步骤

网络新客户信息 -- 鉴别决策链 -- 确定公关路线

第③招：发展锻练

大客户销售就是一场信息战，每一场成功的战争都要佑装自己人”

步骤

甄别客户态度；客户关系拓展的方向；客户关系提升伎俩

第④招：鉴别客户需要

若是不能为客户解决问题，那么就没有合作的基础

步骤

SPIN - 照拂式销售的发源，即布景问题、难点问题、暗示问题、需要效益问题

SPIN的主题思想是顾客导向，从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需要

第⑤招：竞争敌手分析

企业竞争不是“弱肉强食”，而是“适者生计”。——稻盛和夫

认清自己的优势与劣势；

不论是产品更新或迭代，还是从0到1的新产品的面市，都应该自动和竞争敌手PK。

第⑥招：差距化规划造订

差距化的解决规划，能够有效避开红海市场价值战

标杆案例解析

抓住赢单点，排除滋扰项，形成竞争优势

第⑦招：出现价值

产品有价值 ≠ 用户能感知到产品价值

面对客户传递价值，同唱一首歌；

将差距化规划输出成营销资料与客户正式沟通；

全方位立体出现我司价值，不休强化我司是客户最佳选择

第⑧招：影响供给商格局

客户常见的5类供给商治理模式

不变合作型 ；专业缺失型 ；治理规范型 ；成本敏感型；注沉服务型

第⑨招：项目运作

铁三角作战模式，实现专业对接，协同作战，前后端拉通

铁三角团队

AR（客户责任人）；SR（解决规划责任人）；FR（交付责任人）

铁三角团队共同职责

治理客户关系、治理客户需要、辅导项目、治理客户中意度