战术就是选择，不要让战术上的勤恳覆盖战术的懈怠

一、标杆企业成出息程-从标杆中寻找成功法规

1、华为的发展史就是不休通过战术打开增长空间的汗青

2、华为发展及成功主题身分

3、华为战术抉择的几个关键事务

二、深度的市场洞察是战术的基石

1、市场洞察&差距分析

2、战术意图-造订有挑战的合理指标和格局指标

3、辅导力和价值观在战术中的作用

三、清澈的战术规划才是登顶的地图

1、创新焦点：创新是弯路超车的底子

2、业务设计：基于表部环境、内部资源的深度理解和掌控基础上，萦绕主航路设计成长的三个地平线，进行客户选择，价值主张，若何盈利，竞争优势，重要活动微风险节造等身分设计业务组合

四、高绩效团队是战术执行的拐杖

1、关键工作：关键工作是衔接战术与执行的轴心点，是大无数企业战术落地的主题

2、组织&人才&氛围：什么场景下必要进行组织刷新

分解客户，以差距化解决规划给客户创造怪异价值

一、解码客户两条链为突破口

1、指标客户供给链与决策链的分析与解码，是ToB市场攻坚战的基础

2、客户供给链治理的选型论证，招标等流程节点的全面解读

3、战术客户的决策链分析，从单一作战层面上升到立体作战层面

二、营销四身分模型分化出作战层面的一客一策

1、深度挖掘痛点：去粗存精，披沙拣金，抓大放幼，性质是援手客户增收提效

2、标杆企业华为营销四身分模型是面向ToB市场作战的综合营销利器

3、针对分歧客户最终分化出一客一策，统一作战战术，一客一策即承接营销战术指标的作战地图

三、差距化解决规划对准客户终极贸易诉求

1、ToB客户的终极贸易诉求就是TCO（总成本） 与 ROI(投资回报率)

2、差距化解决规划援手客户解决TCO降低与ROI提升，最终让客户无法回绝

3、差距化解决规划落地必要营销两全研发、服务、财政与供给链等多线结合作

打造持续有效增长的LTC业务流程和流程型铁打营盘

一、分歧发展阶段的企业，在营销上面对的瓶颈与挑战

1、机遇驱动增长的发展阶段

2、治理驱动竞争取胜，从而驱动有效增长的发展阶段

3、战术驱动竞争优势，从而驱动有效增长的发展阶段

二、“铁三角” 协同运作，为客户创造价值

1、为客户创造价值的需要驱动了“铁三角”的营销组织刷新

2、解构铁三角组织运作系统

3、ToB市场的竞争与客户合作战术治理

三、解构LTC全流程，保障颗粒归仓

1、LTC全流程介绍

2、LTC与其他业务流程的协同运作

3、“铁三角”通过LTC流程呼叫炮火、指挥战斗

4、“铁三角”与销售项目治理

四、“铁三角”的人才素养与文化建设，铸造铁打的营盘

1、“铁三角”营销市场人才画像

2、LTC全流程中，“铁三角”人才组合画像

3、构建面向ToB大客户市场作战的营销组织文化