一场由数字化转型带来的产业刷新在蓬勃发展
，数字化营销伴随技术进取
，产生巨大的变动
，B2B企业的营销也由传统线下模式逐步向数字化迈进。本期萦绕数字化营销概想框架和数字化营销的内容引擎两大板块
，为B2B企业引入数字化营销概想
，打造低成本获客引擎。

本文来自于《加快企业复原力第六讲：破局——加快转化
，打造B2B低成本获客引擎》主讲嘉宾刘教员对企业家伴侣在课程中的问题答疑。

1、客户标签和客户角色概想的差距？

答：客户标签
，更多的是助我们进行客户选择
，好比说春秋标签、行为标签；客户角色
，更多的是钻研动机。

客户标签是抽象的
，把一个具象的人抽象化
，它来自于真实的客户
，而后用标签方式进行分类；

客户角色是把抽象的人具象化
，具象化钻研的是客户的爱好、行为、行为产生的原因、他的工作到底是什么。

2、较为传统的出产造作企业若何起头做数字化营销？

答：出产造作企业发展数字化营销
，不必要能力有多高。好比能够先从优化网站起头
，网站里面的关键词能不能做些软文？萦绕产品的白皮书能不能在更多的渠路去自动去投放
，能吸引到客户自动联系呢？先利用好唾手可得的数字化渠路
，这和6163银河com资源和6163银河com人能力力有关系。

3、企业到什么阶段有必要进行数字化营销？

答：第一种是当市场已经起头出现同质化了
，要向上游开发
，这种情况下谁先做谁得利。

第二种
，当企业要出海的时辰。出海先不要成立本地的团队
，能够吓酌数字化营销的方式去打
，这种方式对海表市场见效快、市场的回馈也很快。

4、线上转线下时
，数字化若何支持？

答：各人可能会有误区
，以为线上是线上
，线下是线下。其实这两者在数字营销的系统看来是一体的。线上线下应该是一致的履历
，站在渠路拓展视角去看
，我们要成立线上线下的数据买通
，给客户提供线上线下一致的客户履历
，这是首要的事件。

我们从线上转线下
，数字是通过三个衔接来支持的：

第一是衔接履历
，把客户线上线下的履历（触点）衔接在一路。线下同样是罕见字触点和数字履历
，尤其此刻好多智慧门店
，或者销售人员、导购人员使用的APP设备。好比店长工具、线下的POS、线下的会员系统等智慧工具
，都罕见字载体和数字工具。所以数据是聚合在一路
，衔接起来的履历；

第二是衔接数据
，我们内部的数据是汇聚买通
，这种汇聚的步骤
，通常选取客户中台
，例如CRM。性质来讲
，就是要把萦绕着客户全性命周期的信息
，以客户为主题聚合在一路；

第三是衔接智能
，线上转线下之后
，有了多维的客户行为数据和过程数据。所以要借助用AI、数据分析等能力来加强数据利用。有了数据
，能力将数据聚合在一路
，因而能够起头用数据。

5、企业在做数字化转型的时辰
，要具备什么样的基？

答：

概想层：

对于数字化转型
，首先要成立一个普遍的共识。这是在组织意识和共识方面的基础
，知路若何把IT技术
，信息技术与6163银河com业务融合起来
，领略它的意思和步骤。

技术层：

企业在做数字化转型的时辰
，通常建议必要具备肯定的数字化
，或者叫做信息化的基础。最好是之前做过信息化项主张
，至少有基础的一些数字化或者信息化的工具
，以及有部门数字化的资产。

意识层：

企业必要有肯定的数字化思想
，或者叫做数字化的项目经历。由于数字化的转型项目跟以前的信息化建设项目不太一样。好多企业是做土木工程建设这样传统的项目治理方式
，再去做数字化转型的时辰必要让各人领略
，数字化转型好多的项目治理过程和进展
，他和以前项目治理方式是齐全分歧的。

6、此刻好多平台都必要花大量的资金及投入能力找到精准的客户画像
，那么若何更精准
，更急剧的找到自己品牌/产品的用户/客户画像
，有没有一些技巧？

答：客户画像是个标签系统？突Щ竦闹髡攀且嫉娜ソ斜昵┑奶崛　⒒憔垡约罢矣泄匦。做客户画像的时辰
，标签理论上来说标签是越丰硕越好
，标签设计是有步骤论的
，会有一个目录系统。目录从几个方向汇集客户的一些个性
，好比说能够从区域、春秋、性别等等
，这些我们叫做人丁统计的信息。

客户标签是从客户的行为里面去采集的
，好比点击
，转发等等。这类标签必要成立相应的数字触点和数据的采集之后
，天然而然可能采集到客户行为类的信息。

另一类标签
，是推算客户对于某类产品的采办频率
，采办价值
，典型的RFM模型。这类标签是在基础标签之上
，通过推算后预约的模型加工出来的标签
，通常叫做偏好性标签或价致粪标签。这类标签时时在做营销、告白投放的时辰使用到。总而言之
，通过这种多层级的多维度的标签系统
，我们就能构筑一个比力齐全的客户画像
，称为360°客户视图

上面说到
，客户标签有我们自己界说的
，以及凭据业务模型算出来的
，还有一类标签的获取很有意思
，也是常用的技巧。就是把我们界说出来的一些客户
，放到第三方数据里面去
，凭据第三方数据的匹配后
，给我们一些新的标签。这也是第三方DNP的数据服务的价值地点。

7、怎么成立相宜的标签
，或者说用户画像应该有哪些维度？

答：构筑客户画像的系统有多个维度的指标
，好比说产品维度、价值维度、区域维度、人丁统计类维度
，客户行为维度等等
，这些维度还能再往下细化成一级维度
，二级维度。

有些标签能够凭据客户自身的一些信息能得出来的；还有些是凭据业务必要
，对于客户产品偏好型模型
，这种模型可能推算出来的标签
，而这种标签会凭据产品或功夫产生变动。好比说高价值客户可能会由于客户的收入水平或春秋增长变动
，在对于某些产品时不再具备高价值。举个例子
，奶粉的高价值客户
，有一个沉要的维度是这个孩子是否还在使用奶粉。

通常这种客户画像是对于To C的。对于To B来说
，客户画像档次更丰硕。好比
，企业的个性、规模、业务特点等等。我们去做客户的画像的标签系统设计的时辰
，要先做一些钻研
，而后给出相应的画面建议
，但整体的步骤结构是分层级的
，是多个方向维度的
，它的指标是聚焦于我们精准客户的拆分
，进行精准的营销使用的
，把稳它不是用来钻研客户动机的。

8、华为手机在打劫高端手机市场的阐发是极度成功的
，您感触数字营销在其中阐扬了怎么的作用？或者您感触华为做对了什么才会如此成功呢？

答：华为不仅仅只是做手机
，现实上是一整套的解决规划
，蕴含基站
，后端的基础架构设备
，以及整个基础架构的运营。所以在手机售卖渠路和触达的指标客户群里面有两类客户
，或者说两类销售方式
，一类是To C
，一类是To B。

To B的手机销售是华为很沉要的一个成功的筹码
，这和专门去做To c的手机销售
，例如像苹果这类公司不太一样的处所
，也是华为更有优势
，一个很加持的力量。各人不要以为手机的销售只是摆在门店里的销售
，同时有很壮大的同盟者和To B资源去推着手机销售。

华为对于数字化营销的使用是极度的有经验。做整个数字化营销视角的时
，它不仅是单独的去看某一个渠路或者某一个触点
，而是站在整个客户性命周期去设置营销战术。在使用华为手机的时辰
，会自动去推荐它的APP
，这个APP和社群天然会把客户凝聚在一路
，这是我们此刻说的私域。其实华为很早就这么做了
，这个APP叫花粉。通过华为APP的使用来看
，华为是用整个生态去聚合指标客户群
，这就是华为手机营销的高端之处。