2018，注定是中国商衣氟史上不平庸的一年。VUCA时期的影响导致中国企业经营环境变幻莫测，出格是中美业务大战让出口导向型的企业纷纷惊呼隆冬凛凛。2018年，似乎已是继2000年互联网泡沫幻灭以及2008年金融；蟮牡谌觥岸臁。

2018年刚过半旬之时，“企业若何过冬」剽一主题便再三呈此刻以金融公司为代表的高端服务行业、以互联网公司为代表的高科技产业、以家电企业为代表的消费类终端行业等多多上市公司的年中会议上。

在中国经救急剧发展的近20年中，我们看到大无数企业在面对冬天来临的时辰，选择的不是正视面对而是剑走偏锋，他们往往把问题推卸到环境或政策不好，或者是竞争敌手伎俩太过恶劣等等，更有甚者会把问题推向自己的客户身上。

任正非在2000年丽江的蛇口大声疾呼“华为的冬天”，自此开启了华为自动刷新应对过冬的篇章。在不到20年功夫里，华为已经成为了全球行业辅导者，成为了中国企业发展最具代表性的公司；晒Φ墓钪两袢允敲骋装咐暄姓呓蚪蚶致返幕疤，也是多多企业家纷纷效仿的真经。在实际中，一些优良企业找到了适合他们过冬的法令，成功地在“冬天”实现了弯路超车，他们不仅解决了生计问题，同时也提升了自身的竞争优势，从而获得了更高的行业职位和更大的市场规模。

法令一：沉塑企业文化，凝聚人心

企业面对“冬天”首要就是面对人心，躲避人心的发急，凝聚宽泛的共识；2000年专门在丽江蛇口召开科级以上的干部大会，任正非亲自号召各人复苏地意识问题，同时列举了华为其时存在的主题问题，发出了“华为明天就要倒了”以及“华为最终会倒关”的震撼疾呼，要求各人看清问题的性质，正确对待问题和难题，继而寻找光明。在这次定名为“华为的冬天”的大会上，任正非全方位号召全公司进行自动刷新，并指了然刷新的蹊径；岷，整个干部积极地思虑着一个又一个过冬措施，同时各人不谋而合地提出了自动降薪的要求。

这次大会，华为的企业文化上升到了一个新的层面，其自动刷新文化、自我批评文化、；馐镀鹜飞羁痰矫恳桓龌说哪谛纳畲。这正是由于任正非在遇到问题上不回避、不抱怨、积极应对、自动刷新，“华为的冬天”成就的如今的华为。

法令二：沉塑指挥系统，指哪打哪

企业要成功过冬尤其把稳不能打乱战，要以数据分析为基础成立极度清澈的指挥系统。面对冬天的来临，企业更要把账算明显，算明显基于分歧市场、产品、客户的利润情况和现金流情况，找到过冬的现金流棉衣，精密化地设计提升利润和现金流水平的蹊径。

在企业过冬的过程中，更益适度集中优质资源进行集权指挥，将沉点和难点的专项进行统一治理。成功过冬的企业往往会缩短决策链条，集中优质资源突破攻坚战。

通常情况下，企业应成立基于利润改善及成本优化、市场份额提升、大客户开发为指标的专项辅导幼组。所有企业高层无论分管职能的分歧，都要亲自到客户端担任沉点客户的大客户经理，并借鉴华为经验成立“铁三角”组织，从而成立集成了市场、技术和交赋予服务的客户开发幼组让全面改善客户履历，最终提升在大客户端的市场份额。只有真正器沉了客户，并指挥员工提高为客户价值创造的能力，才可能实现冬天的自救。

法令三： 沉构作战方式，激活组织

企业在过冬时组织通；嵩椒⒉蛔慊盍，好多企业在这个时辰往往胆怯扭转。6163银河com治理征询集团基于多年的征询经验来看，自动在冬天刷新的企业会越活越好，死水一潭胆怯扭转的企业死得更快。好多企业面对冬天往往化幼作战单元，成立一个个的突击队，殊不知这种利益分散与资源分散的作战方式，越发容易形成散兵游勇，底子无法招架隆冬。

相反企业应该自动通过刷新沉塑作战方式，以客户线或者解决规划线为主线，以端到端的指标为绩效尺度，配置一个个的沉装旅，实现力出一孔打大战的作战方式，把最优良的人和优质的资源配置到市场一线，将平台部门和治理部门驱动到具体业务运作中，扭转其治理属性，通过端到端的流程驱动其到直接给客户提供价值的链条上，这样才可能实现举全公司之力打大战、打硬仗、打赢仗。

法令四：对峙利润导向，现金为王

面对冬天的到来，企业千万不要狼吞虎咽地接受订单、选择客户，稍有失慎，企业过冬的棉衣会被蚕食殆尽。有些企业在冬天禁不起低质量的大单的引诱，承诺各类各样账期和价值的刻薄条款，以为抓住了救命稻草，殊不知这样的企业会很快没有了现金流和利润。企业资源总是有限的，应该把资源越发集中投入到优良客户身上，不要广散网的方式追求过冬之路。

往往在这个时辰，企业要沉新对客户进行分类分级，深刻分析分歧客户的市场机遇和对企业现金流与利润的影响，针对分歧客户开发一客一策，向沉点大客户身上钻营份额和规模，向通常性客户要回款和现金流。成立合同质量治理机造，设计合同不容条款，更清澈进行全过程中的销售流程治理，精密到对每个划定作为的有效管控。

法令五：聚焦主航路，敢做减法

企业面对“冬天”首要就是面对人心，躲避人心的发急，

企业在冬天应该适度把自己“藏”起来，全力以赴、练好内功。冬天不是企业全面出击的最佳机遇，无论是选择竞争伎俩还是选择市场机遇都要聚焦到主航路。在新业务与新产品的创新方面，也要越发慎沉，不要盲目进入无人区探险，不要等待在冬天用奇招致胜。

做自己最熟悉的主航路业务，始终萦绕主航路，深度挖掘、寻找过冬的法子并编织“过冬的棉衣”，敢于在冬天到来之际对战术做减法，集中精力打好攻坚战。

以华为为代表的优良企业，都是通过娴熟的使用“过冬法令”在行业的冬天过后实现的弯路超车，并为企业带来每一次沉大的突破以及行业职位上的提升。

冬天并不成怕，只有可能正确地面对，自动刷新，企业的春天就在面前。