【营销专栏】营销老司机，你在哪一档？

2016/10/19 19:30:05

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The Best or Nothing

营者通吃，剩者为王

今天我们来说说企业的营销战术，营销就是公司品牌的传布者，价值的创造者，盈利的守护者，如同是个很大的话题。要相识营销战术，先相识5P，别离是Plan、Place、Product、Promotion以及Profit。

Plan

市场规划与打算预测

把握产品性命周期和行业风口，能力基业长青

我们说的规划和预测，是要明确分歧功夫段，市场上有哪些关键身分，提前做好市场指标和资源打算。举个例子，中国的家电行业，20多年前，价值和质量是关键身分；十多年前，服务是关键身分；最近十年，技术创新、智能化是关键身分。企业的营销要和这些功夫段的关键身分相匹配，像海尔、美的、格力、创维等家电企业，就是由于在相应的功夫做了相应的事件，所以成为行业当先者。

Place

机遇点与格局治理

通过机遇点治理和格局规划，达到战术实现蹊径

90年代末，在中国通讯市场依然是七国八造（爱立信，诺基亚，西门子，北电，摩托罗拉，阿尔卡特，贝尔，NEC）的全国，面对劲敌，任正非喊出了“全国三分有其一”的宏图。如今霸业已成，回首看来，随着敌手的倒下，倒下一家接办一家，06年成立第二本土（中东，欧洲，亚太），10年死战中国区4G三大战争，11年攻下日韩，犹如高手对局，华为的攻城拔寨、遍地着花都来自于稳扎稳打，指挥若定。

Product

客户化产品与解决规划

通过差距化产品给客户带来价值，设立护城河，构筑真正的企业竞争力

在本田公司进入美国摩托车市场的时辰，美国市场在各人眼里公认的消费习惯是“更大更奢华”，本田公司也本着这个方向致力设计造订了打算但是没有成功。屡次深刻市场、消费者钻研，最终抓住了人们对幼型车的兴致这个点，5年内迅速占据了美国轻型摩托车的市场，满足了客户的必要，获得了贸易上的成功。

Promotion

品牌营销与项目拓展

引发客户采办欲望，挖掘潜在机遇点

发展品牌营销，设置业界形象，通过战术沙盘牵引，营销四身分分析与运作赢得项目，预防过度关注促销、告白和服务。价值战、服务战、告白战，的确能推进销售，服务能让客户更中意，打折促销各人也都很喜欢，但对产品来说，最关键的是解决客户痛点带来的忠诚度。好的营销能带来新的客户，好的产品能力留住老的客户，营销是产品价值的放大，产品是营销价值的内核。

Profit

产品盈利与现金流

以盈利论英雄，以贡献论英雄

签下订单只是成功项主张一半，更沉要的是通过好的管控产生内容的盈利。通过交涉、合同商务治理、合同条款治理来节造后端风险，把握商务竞争分析的根基准则，矫捷利用各类买卖模式，保障有效利润，签定高质量合同并把握躲避沉大合同风险。

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陈玮 Kevin

6163银河com征询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆企业治理工作经验（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球营销经验，单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务经验，精通销售治理、战术造订、合同交涉

前华为30+亿美金产品线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作介绍

【培训指标】：

提升合作能力：把合作能力整合到从线索到回款的项目事务中，援手客户成功。

组织赋能：突破职能天堑，亦可调整、有弹性的组织应对项目变动，所有以客户为中心，实现客户价值。

幼我赋能：买通业务链，汇聚智慧，聚合指标，打通商务、解决规划、项目交付的能力，援手客户赢得客户，来实现自我价值。

【课程名称】市场规划治理

【培训指标】：

市场规划作为营销治理的第一关和沉要环节，直接决定战术指标的落地，在营销部门的承接以及营销工作甚至研发的沉点方向、业绩分化、资源投入。

本课程旨在援手学怨仄握市场洞察、行业客户分析、战术沙盘造订、线索挖掘和治理的根基道理、步骤论、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的市场规划能力，真正建强业务治理和MKT部门的组织能力。

【课程名称】客户关系治理

【培训指标】：

客户关系是第毕出产力，是产单的基础，是屏蔽敌手的沉要伎俩，是改进后端组织能力的沉要蹊径，是提升公司间合作层面的前提。

本课程旨在援手学怨仄握客户造访、客户关系治理、客户中意度治理的根基道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的客户关系治理能力，真正建强销售团队的客户关系运作能力。

【课程名称】PMP （项目运作治理）

【培训指标】：

项目运作是项目成功的关键保险，必要通过尺度化、确定性的治理牵引公司资源，明确项目战术，提升赢单率，降低丢单率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在援手学怨仄握项目运作，项目分析会，项目战术天生，项目监控的步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的项目运作治理能力，真正建强销售团队的项目运作能力。

【课程名称】商务礼节

【培训指标】：

礼节是企业员工幼我素质的具体化阐发，也是一个企业表在形象的具体展示，拥有优良礼节修养的员工能够使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的优良印象，从而赢得客户的好赣注信赖、尊沉，形成怪异的竞争优势。

本课程旨在援试祗业提升员工整体素质，通过进建日常工作商务礼节规范，成立企业内表优良的人际关系，设置优良的企业形象。

【课程名称】沟通技巧

【培训指标】：

企业内部优良的沟通文化能够使所有员工真实地感触到沟通的欢乐。加强企业内部的沟通治理，既能够使治理层工作越发轻松，也能够使通常员工大幅度提高工作绩效，同时还能够加强企业的凝聚力和竞争力。

本课程旨在援手学员理解哪些成分影响了有效沟通，.把握提升沟通成效的技巧，从而提升公司整体效能，营造高效的企业文化。

【课程名称】招投标治理

【培训指标】：

招标投标作为一种成熟的买卖方式，其沉要性和优越性在国内、国际经济活动中日益被列国和各类国际经济组织宽泛认可，熟悉并把握招投标流程是现代职业经理人的必建课。

本课程旨在援手学员理解招投标流程，把握招投标根基知识和技巧。

【课程名称】商务报价治理

【培训指标】：

产品的定价、报价、合同条款是项目成功和持续盈利的关键身分，必要通过流程化的设计和矫捷的授权，能够造考订确的商务战术，确保商务竞争力和项目成功率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在援手学怨仄握产品定价、商务报价、合同条款标道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的商务报价治理能力，真正建强销售团队的商务运作能力。

【课程名称】解决规划经理角色认知

【培训指标】：

本课程旨在援手学怨仄握深刻理解解决规划经理的角色定位，鉴别客户需要、挖掘客户痛点的步骤和工具；让学员熟悉和把握解决规划集成战术，形成满足客户需要的一体化解决规划。

【课程名称】客户化解决规划设计

【培训指标】：

客户化解决规划是产品上视注成功营销的关键身分，必要通过流程化的设计和规范的训练，丰硕解决规划兵器包，提升端到端解决规划能力。

本课程旨在援手学怨仄握客户化解决规划的道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的技术理解、包装、宣讲能力，真正建强营销团队的解决规划能力。