所谓“眼界决定境界，定位决定职位”，营销作为一个企业的龙头，是首当其冲承接公司战术的尖刀队列，先头队列，那么对于营销组织的定位和要求就显得尤为沉要。做一个生而高慢的“销雄”、“营家”，必要做到那几点呢？ 

格局

营销 - 价值的创造者

产品的价值在于对客户需要的匹配与满足，因而通过营销双向的去影响客户，既通过深度挖掘客户需要（显性和隐形）强化产品竞争力，又通过推广占据客户心智，进一步扩大当吓着势就显得极度沉要了；2005年研发了散布式基站，原因就在于行销人员相识到欧洲客户在装置基站时遇到了好多难题，传统柜式基站体积大，沉量沉，在屋顶装置必须使用吊车，并且必要机房，还要加固屋顶。行销人员通过度析，斗胆的提出散布式的设计，把服务器单元最幼化，适应露天环境，可四处装置，把信号发射单元直接装置到支架上，中央用光纤衔接，这样极大地缩幼了基站的体积和沉量以及装置的可适应性。同时在产品解决规划的包装上，不休强化“五分钟装站”、“手提上站”、“省30%成本，提高30%机能”的亮点，从而通过该项革命性的发现，炸开了壮大敌手的欧洲碉堡，一举把格局提升到30%以上，正式进入第一堡垒。

品牌

营销 - 品牌的传布者

品牌是必要有故事，有前瞻，有价值认同和感情互换的愿景。“蓝色巨人”IBM一贯给人的感触是优雅的贵族，稳重的绅士，但另一方面也说了然以硬件为主的产品系统不足创新，不足设想力。这一点从苹果第一次电视告白中，由一个健美女郎用大铁锤突破大厦玻璃墙（隐喻“老迈哥”IBM的机器和垄断）就能够看出品牌反差。进入90年代之后，IBM汲取了教训，继96年提出“电子商务”，到“电子商务随需应变”到2008年创造性的提出“智慧星球”的概想，从而引领了一个时期，通过创新式的概想成功的放大市场，成立了相应的产业环境和生态系统，牢牢把客户现实的需要栓在了自己的产品系统之上。

盈利

营销 - 盈利的守护者

好的贸易模式可保十年安然，好的框架合同可管三年鼓饭。作为商务前提最终的经手者，营销人员尤其要往后看盈利。已经中国铁建承建沙特朝圣铁路麦加到麦地那段，作为象征两国当局合作的TOP级政绩工程，初次出海的中国铁建在合同商务处置上极其业余。121亿人民币的项目看起来规模巨大，但现实Turnkey项目陷阱多多，暗坑沉沉。最后婆宗政治压力和业余的合同，在原铁路部部长刘志军“不讲难题，不讲前提，不讲难题”的三不讲准则之下，尽亏41亿元，由中国好股民承担来结尾。面对不休变动的市场竞争和可能到来的；，企业应该牢牢抓住成本、销售和定价这三个身分，以项目为最幼的经营单元进行管控，颗粒归仓，精耕细作，对客户需要、销售团队、定价战术、商务出牌、按左券交付等方面进行系统而全面地改进。

陈玮 Kevin

6163银河com征询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆企业治理工作经验（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球营销经验，单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务经验，精通销售治理、战术造订、合同交涉

前华为30+亿美金产品线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作介绍

【培训指标】：

       提升合作能力：把合作能力整合到从线索到回款的项目事务中，援手客户成功。

       组织赋能：突破职能天堑，亿可调整、有弹性的组织应对项目变动，所有以客户为中心，实现客户价值。

       幼我赋能：买通业务链，汇聚智慧，聚合指标，打通商务、解决规划、项目交付的能力，援手客户赢得客户，来实现自我价值。

【课程名称】市场规划治理

【培训指标】：

       市场规划作为营销治理的第一关和沉要环节，直接决定战术指标的落地，在营销部门的承接以及营销工作甚至研发的沉点方向、业绩分化、资源投入。

       本课程旨在援手学怨仄握市场洞察、行业客户分析、战术沙盘造订、线索挖掘和治理的根基道理、步骤论、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的市场规划能力，真正建强业务治理和MKT部门的组织能力。

【课程名称】客户关系治理

【培训指标】：

      客户关系是第毕出产力，是产单的基础，是屏蔽敌手的沉要伎俩，是改进后端组织能力的沉要蹊径，是提升公司间合作层面的前提。

       本课程旨在援手学怨仄握客户造访、客户关系治理、客户中意度治理的根基道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的客户关系治理能力，真正建强销售团队的客户关系运作能力。

【课程名称】PMP （项目运作治理）

【培训指标】：

       项目运作是项目成功的关键保险，必要通过尺度化、确定性的治理牵引公司资源，明确项目战术，提升赢单率，降低丢单率，规范化项目授权和运作。

       本课程旨在援手学怨仄握项目运作，项目分析会，项目战术天生，项目监控的步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的项目运作治理能力，真正建强销售团队的项目运作能力。

【课程名称】商务礼节

【培训指标】：

        礼节是企业员工幼我素质的具体化阐发，也是一个企业表在形象的具体展示，拥有优良礼节修养的员工能够使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的优良印象，从而赢得客户的好赣注信赖、尊沉，形成怪异的竞争优势。

       本课程旨在援试祗业提升员工整体素质，通过进建日常工作商务礼节规范，成立企业内表优良的人际关系，设置优良的企业形象。

【课程名称】沟通技巧

【培训指标】：

       企业内部优良的沟通文化能够使所有员工真实地感触到沟通的欢乐和绩效。加强企业内部的沟通治理，既能够使治理层工作越发轻松，也能够使通常员工大幅度提高工作绩效，同时还能够加强企业的凝聚力和竞争力。

       本课程旨在援手学员理解哪些成分影响了有效沟通，.把握提升沟通成效的技巧，从而提升公司整体效能，营造高效的企业文化。

【课程名称】招投标治理

【培训指标】：

      招标投标作为一种成熟的买卖方式，其沉要性和优越性在国内、国际经济活动中日益被列国和各类国际经济组织宽泛认可，熟悉并把握招投标流程是现代职业经理人的必建课。

       本课程旨在援手学员理解招投标流程，把握招投标根基知识和技巧。

【课程名称】商务报价治理

【培训指标】：

       产品的定价、报价、合同条款是项目成功和持续盈利的关键身分，必要通过流程化的设计和矫捷的授权，能够造考订确的商务战术，   确保商务竞争力和项目成功率，规范化项目授权和运作。

       本课程旨在援手学怨仄握产品定价、商务报价、合同条款标道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的商务报价治理能力，真正建强销售团队的商务运作能力。

【课程名称】解决规划经理角色认知

【培训指标】：

      本课程旨在援手学怨仄握深刻理解解决规划经理的角色定位，鉴别客户需要、挖掘客户痛点的步骤和工具；让学员熟悉和把握解决规划集成战术，形成满足客户需要的一体化解决规划。

【课程名称】客户化解决规划设计

【培训指标】：

      客户化解决规划是产品上视注成功营销的关键身分，必要通过流程化的设计和规范的训练，丰硕解决规划兵器包，提升端到端解决规划能力。

       本课程旨在援手学怨仄握客户化解决规划的道理、步骤论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，盛开式钻研和命题演练，提升学员的技术理解、包装、宣讲能力，真正建强营销团队的解决规划能力。